미국 현지 한인들에게 우리 농산물을 유통시키고 있는 울타리USA 신상곤 대표의 행보가 눈길을 끈다.

신 대표를 만난 곳은 서울 삼성동 코엑스에서 개최 중인 ‘2019 한가위 명절 선물전’ 행사장으로 신 대표는 박람회 참가 중인 농식품 생산업체 부수를 찾아다니며 상담을 진행하고 있었으며, 기존 거래처 대표들을 격려하느라 매우 분주한 시간을 보내고 있었다.

미국 서부지역에 대한민국 프리미엄 농수산물 직매장 3곳을 운영하는 울타리몰은 이전까지 다른 유통업체들과는 차별화된 전략으로 우리 농산물을 매입, 홍보, 판매를 하고 있다.

울타리몰은 미국 내 한국산 농식품을 취급하는 소매유통 업체 중 유일하게 중간 유통업체와 거래하지 않고 직거래만을 지향하고 있으며, 국내산 원료를 가지고 국내에서 제조된 농식품 만 취급한다. 또한 정상 가격에 매입해 정상 가격 판매라는 세 가지 원칙을 창사 이후 고집스럽게 지키고 있다.

국내 농수산식품 브랜드들과 아름다운 동행을 하고 있는 울타리몰USA 신상곤 대표와 인터뷰 내용을 풀어 소개한다.

 

산지 공급업체와 소통하며 거래

울타리몰은 한국지사를 두고 국내 공급업체의 직접 매입 상담을 진행을 한다. 어느 정도 소통이 이뤄지면 신상곤 대표가 미국에서 국내로 들어와 직접 공급업체들과 미팅을 하고 최종 계약을 체결한다.

직거래를 선호하는 이유는 울타리몰과 해당 브랜드의 동반성장을 추구하기 때문이다. 울타리몰은 상품을 최대한 저렴한 가격에 매입해 이익을 많이 남기기보다는 해당 상품의 이력을 소비자들에게 자세히 전달하는 등 상품 브랜드 가치를 높여 제품의 품질을 인정받는 가치 마케팅을 미국현지에서 펼치고 있다.

울타리몰은 고객들에게 한국의 우수한 농식품을 취급하는 업체로 기억이 되고 상품은 상품대로 지역에서 인지도를 쌓을 수 있게 되기 때문에 양사 모두 윈윈하는 전략이다.

이를 위해 500종 가까운 제품 중 같은 제품을 복수업체에서 납품받는 일을 하지 않는다. 한곳과 전속계약을 체결하고 성심껏 해당 브랜드와 제품을 홍보하는 게 울타리몰의 상생 정신이다.

상품의 가치를 인정받는데 초점을 맞추기 때문에 공급업체에 무리한 단가 할인 요구도 하지 않는다. 대량구매에 따른 공급 가능 견적과 희망 소매 판매가격을 업체가 제안하면 대부분 수용해 주고 있다.

 

국내 농식품 수출을 위한 삼각 파트너십

울타리몰은 미국 내 본사를 두고 있기 때문에 한국의 파트너사가 무엇보다 중요하다.

다행스럽게 자연팜 임양원 대표, 울타리몰 한국지사장인 한영진 대표와의 만남은 울타리몰이 본인의 철학을 지키면서도 사업적 성과를 내는 원동력이 되었다.

자연팜은 생들기름과 참기름을 제조하는 곳으로 직접 참깨와 들깨 농사부터 제품제조까지 원스톱으로 하는 영농조합이다. 임 대표는 자사 제품을 울타리몰에 납품하는 업무뿐만 아니라 울타리몰이 매입하는 모든 농식품의 물류관련 업무를 대행해 주고 있다. 소규모 업체들이 감당하기 어려운 수출 관련 통관 업무까지 대행해 주고 있어 적기에 발주한 물량이 미국으로 선적되어 올수 있도록 하고 있다.

울타리몰 한영진 사장은 미주의 한인들을 상대로 하는 온라인 울타리몰을 운영하고 있다. 울타리몰의 오프라인 매장이 지리적, 공간적 한계로 확장이 어려운 점을 감안해 미국 내 소비자들에게 농식품을 주문받고 미국내 울타리몰 물류창고에서 미국 내 소비자에게 상품을 배송하는 방식이다. 더불어 국내 상품 개발 관련 업무를 담당하고 있는데 두 파트너와의 호흡이 울타리몰의 강점이다.

 

보조금만 노리는 농식품 수출방식 중단되어야

신상곤 대표는 현재 많은 지자체들이 특별판매전 형식의 미국으로의 시험 수출은 중단되어야 한다는 입장이다.

특판 방식으로 미국으로 수출 되는 농산물은 국내 우수 농식품의 가치를 하락시키고 연속적인 수출을 가로막는 걸림 돌이 되고 있는 상황을 여러번 목격했기 때문이다.

보통은 지자체들이 미주지역으로 농식품을 수출할 때 벤더들과 협업을 하는데, 컨테이너 2~3개 물량의 수출을 위탁하고 시장개척 등을 명목으로 현금성 지원을 하고 있다. 시험수출, 시장개척 목적인지라 보통 1억 내외의 농식품이 선적되고 판촉을 위한 지원금은 4000만원~5000만원 내외의 지원을 하고 있다고 한다.

벤더 업체들은 특판 기간 동안 가져온 물량의 5~10%를 보통 소진하고 나머지 물량은 국내서 공급받은 가격보다 낮은 가격으로 덤핑해 물량을 소진시켜 버리는데, 이로 인해 해당 제품은 이후 저가 상품으로 인식이 되면서 정당한 가격을 인정받지 못해 후속 수출이 무산되고 만다는 게 신 대표의 설명이다.

특별판매용으로 미주 지역에 농산물 수출을 하는 이유가 이후 본 수출을 위해 실시하는 시험 수출인데 실력 없는 벤더 들이 판매 촉진금을 이윤으로 챙기는 관행 덕분에 수출 시장이 혼탁해 진다는 것이다.

울타리몰은 특별판매 요청을 받더라도 기간 동안에 소진하지 못한 물량을 자체 판매점을 통해 정상 판매하고 있고, 이후 소비자 반응이 좋은 제품은 후속 발주를 함으로써 시험 수출이 실제 본수출로 이어질 확률이 매우 높다. 판매촉진을 이유로 지자체가 지불하는 비용도 해당 브랜드 홍보나 특별전 홍보에 대부분 사용하고 있다.

실제로 미주지역 케이블TV나 신문, 유튜브를 비롯한 SNS 등을 통해 울타리몰은 상품 광고, 특별전 광고를 제작 송출을 하고 있다.

 

주류 미국사회 우리 농식품 판매 목표

최근 울타리몰은 미국 아미존 입점 경험 및 노하우를 가지고 있는 엔젤투자 회사 두 곳으로부터 재무적 투자와 함께 경영 노하우를 전수받기로 했다. 울타리몰의 경영철학과 미국 내에서 유통능력을 좋게 평가 받은 덕택이다.

새로운 회사들과의 협업은 현재 한인 상대의 판매를 더 활성화시키기 위함이기도 하지만, 앞으로 5~10년 내에 미국 내 한인 상대 사업이 축소될 것으로 전망되기 때문이다. 현재 미국 내 한인 1세대와 2세대의 경우 우리 농식품에 대한 향수와 수요가 있어 사업이 활성화 되어 있지만 3세대로 완전히 넘어가는 시점에서 국내산 농식품의 수요는 급감할 수밖에 없을 것으로 신 대표는 내다보고 있다.

결국 울타리몰이 국내산 농식품 수출 허브로 성장하기 위해서는 미국 주류사회를 공략하지 않고서는 불가능하다는 결론으로 이어진다.

울타리몰은 한국 농식품을 판매하는 사업으로 온라인 울타리몰의 활성화와 함께 아마존 등 기존 거대 플랫폼과의 협업을 통해 미국 주류시장 공략하고 더불어 수출국도 더 넓혀가겠다는 계획이다.

현재 울타리몰은 경북 영양, 강원 인제군의 농수산식품의 미국 내 수출 독점계약을 체결했고, 경북 영주를 비롯한 전국 주요 산지에서 우수 농식품을 선발해 수입하고 있다.

중소규모의 강소 농수산식품 공급업체와 상생을 기반으로 하는 협력모델을 지향하는 울타리몰의 선전은 건강한 농식품 수출 생태계가 만들어지는데 기여하 하고 있다.