[생생현장]농기계 기업 ‘해외시장 개척’ 성공 비결은

충분한 사전점검·제품 현지화·법-제도 파악 등 필수
농산업 기업 공동 진출도 성공 열쇠…틈새시장 공략
농식품부, ‘농기자재 수출정보 공유…국제워크숍’ 개최

[팜인사이트=이은용 기자] “농기계 기업들이 성공적으로 해외시장을 개척하기 위해서는 충분히 진출하려는 시장에 대한 면밀한 조사·검토와 현지 실증 시험 등 서두르지 않고 잘 준비해서 진출해야 성공할 수 있다”

지난 14일 서울 베스트 웨스턴 프리미어 가든호텔에서 열린 ‘농기자재 수출정보 공유 및 협력 강화를 위한 국제워크숍’에 참석한 발제자들(1세션 농기계 부문)은 이구동성 이 같이 주장했다.

안상화 한국농기계협동조합 차장은 발제를 통해 “아시아·태평양 지역 농기계 시장은 매년 5.2%씩 증가하고 있으며, 세계 시장에서 43%를 차지하고 있는 거대시장 중 하나로 발전하고 있다”면서 “국내 기업들이 이런 시장 잠재력과 주변의 성공한 케이스만 보고 성급히 시장진출에 나서는 모습을 볼 수가 있다”고 현 상황에 대해 설명했다.

그는 이어 “하지만 이렇게 성급히 해외진출에 나서는 기업들은 대부분 성공하지 못하고 큰 손실을 입고 국내로 돌아오는 경우가 많았다”면서 “해외시장에서 성공하기 위해서는 우선 충분히 진출할 해외시장에 대한 조사와 경쟁사 제품을 파악해 준비해야 한다”고 전했다.

특히 “각 나라마다 환경특성이 다르기 때문에 직접 현장에 가서 실증시험을 거쳐 그곳에 맞는 농기계를 수출할 방안을 찾아야 한다”고 조언하며, “여기에 현지법이나 제도, 인증 시스템 등을 정확히 파악해 나가는 것도 매우 중요하다”고 강조했다.

칭다오 우성하이텍(QINGDAO WOOSUNG HI TECH CO.,LTD) 토니킴 대표도 발제에서 중국 사례를 설명하면서 “중국의 경우 시장 잠재력이 굉장히 높은 시장으로 많은 나라들이 이곳에서 경쟁하고 있으며, 중국 정부도 수입 업체들에게도 지원(완제품, 반제품)을 해주고 있다”면서 “특히 중국도 각성 마다 지원하는 방법과 금액이 차이나기 때문에 그 지역 특성에 맞는 보조금 제도를 파악하는 것이 중요하다”고 밝혔다.

그러면서 “중국에서 성공하기 위해서는 강력한 인증제도에 맞는 농기계를 만들어야 하고, 현지인과 잘 소통하면서 지역에 맞는 환경조사, 틈새시장을 찾아 공략한다면 성공가능성을 높일 수 있을 것”이라고 덧붙였다.

기조강연에 나섰던 동양물산기업 중앙기술연구소 강영선 소장은 이와 함께 농기계 산업뿐만 아니라 서로 연관된 산업(농약, 종자, 비료 등)이 함께 해외진출을 한다면 더욱 성공할 확률이 높다고 전했다.

그는 “현재 한국의 농산업은 포화상태다. 농기계뿐 아니라 농약, 비료, 종자 등 국내 시장에서는 더 이상 확장할 공간이 없을 정도”라며 “그렇기 때문에 기업들이 살아남기 위해서는 반드시 수출시장을 개척해야 한다”고 말했다.

강 소장은 특히 “해외시장에서 성공하려면 관련 업체끼리 협업이 중요하다. 예를 들어 곡물을 생산하려면 농기계도 필요하고 농약과 종자, 비료 등 많은 것들이 들어가기 때문에 농산업 기업들이 서로 협업해서 공동으로 수출시장을 공략한다면 더욱 시너지가 날 것”이라며 “아울러 여러 시장 상황을 고려해 타깃 시장을 찾는 것이 중요하고, 거기에 적용될 규제나 인증 등이 어떤지 파악해 공략하는 것도 중요하다”고 제언했다.