[특별대담] 하림 윤석춘 대표, R&D와 마케팅 투자확대로 “고기의 가치 높이겠다”'
[특별대담] 하림 윤석춘 대표, R&D와 마케팅 투자확대로 “고기의 가치 높이겠다”'
  • 김재민
  • 승인 2018.08.29 17:40
  • 호수 24
  • 댓글 0
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하림의 최고 강점은 고품질의 신선한 원료육
가공식품분야 최고 전문 경영인 하림 윤석춘 대표

[농장에서 식탁까지] 하광옥 농장과 식탁 이사장과 하림 윤석춘 대표의 인연은 2000년대 중반부터 이어져왔다. 두 사람다 삼성 공채 출신이지만 윤석춘 대표는 식품사업으로 하광옥 이사장은 유통업인 신세계로 발을 들여 놓았고, 신세계가 대형할인점 사업에 진출하면서 두사람의 인연이 시작됐다.

국내 종합식품회사 1위의 CJ와 대형소매유통업 1위의 이마트 양사의 자존심 싸움은 CJ가 이마트에서 상품을 철수시킬 정도로 첨예했고 이후 양 그룹 수뇌부의 중재로 신세계이마트와 CJ는 협력관계로 돌아선다. CJ에겐 국내 최대 소매유통채널인 이마트가 필요했고, 이마트도 국내 최고 식품회사 CJ가 필요했기 때문이다. 이런 과거의 이야기를 나누며 2시간여의 진지하면서도 때론 유쾌한 대담이 진행됐다.

대담 : 하광옥 협동조합 농장과 식탁 이사장
진행 : 옥미영, 김재민
장소 : 하림 판교사무소 집무실

하광옥 _ 개인적으로 SPC가 윤석춘 대표의 마지막 회사가 될 줄 알았다. 하림에 오게 된 에피소드를 알려 달라.

윤석춘 대표
윤석춘 대표

윤석춘 _ 사실 SPC 대표이사에서 물러난 이후 고문으로 2년 정도 더 있어야 했었다. 그러던 중 전에 제일제당에서 모셨던 이강수 하림그룹부회장님 의 부탁이 있었다.

이강수 부회장은 현재 하림의 식품가공분야를 선두에서 이끌고 있다. 생산관리, 상품개발 등에서 매우 탁월한 능력을 소유하고 계신데, 상품기획과 마케팅, 영업 등에서 함께 힘을 합해 대규모 투자가 진행 중인 하림의 식품부문에서 성과를 내자고 제안해서 고사할 수 없었다.

하림, 원재료의 생산부터 가공까지 수직계열화
CJ·SPC, 원재료는 외부조달 가공품 개발과 마케팅이 중심

하광옥 _ 하림은 이제까지 근무했던 회사와는 많은 차이가 있는 것으로 안 다. CJ는 제분과 제당, 조미료를 기본으로 육가공 등을 아우르는 종합식품 회사였고, SPC는 제과와 제빵분야 강자이면서 소비자 접점의 외식프렌차 이징이 강한 기업이다. 하림은 식품회사 보다는 도축기업이라는 이미지가 강하다.

윤석춘 _ 지적한 대로 지금까지 제가 근무했던 회사들은 원재료를 구매해 상품화 하고 이를 마케팅하는 데 특화된 기업이었다면, 하림은 원재료를 직접 생산하고 원재료를 B2B 형태로 판매를 주된 영업활동으로 하는 기업이다.

냉동식품을 중심으로 가공식품이 있기는 하지만 닭고기 등 신선식품의 매출이 절대적인 상황이고, 냉동식품의 경우 경쟁이 치열해 지면서 과거의 영광을 재현하지 못하고 있다. 하림이 이전의 회사들과 다른 점은 상품의 부가가치 부분인데 상품을 개발하고 마케팅을 통해 상품의 가치를 끌어 올리는데 있어서 앞선 기업과 비교했을 때 아직까지 부족한 부분이 많은 상황이다.

하림 냉동식품 경쟁력은 국내 최고수준
R&D와 마케팅 투자확대로 성장동력 확보 예정

하광옥 _ 가격 변동성이 큰 신선육은 리스크 또한 커서 이를 보완하기 위해서는 가공파트에서 안정적 매출을 올려줘야 한다고 본다. 이는 다른 경쟁기업도 마찬가지 과제다.

윤석춘 _ 하림의 엉업이익률은 2.5%다. 일반적인 식품회사들의 이익률이 5~8% 내외인 것을 감안하면 많이 부족하다. 그렇다고 가공식품의 성과가 높지도 못하다. 현재 가공부문은 많은 투자가 진행되고 있어 적자를 면치 못하고 있다. 지금까지 성과를 많이 냈던 냉동식품과 삼계탕 이외에 여러 상품을 개발했지만 초기이고 워낙 경쟁이 치열하다 보니 흑자로 돌아서는 것이 쉽지 않은 상황이다.

여담이지만 하림의 가공분야 전성기는 1990년대 후반 그리고 2000년대 초반이었다. 당시 하림의 너겟을 중심으로 한 냉동식품은 경쟁력이 있었고 800억원 가 까운 매출을 올렸던 것으로 기억한다. 지금이야 CJ, 롯데, 동원, 사조, 대상, 오뚜기, 풀무원 등 대부분의 식품업체들이 냉동식품분야에 뛰어들어 치열한 경쟁을 벌이고 있지만 당시는 하림이 매우 독보적인 존재였다. CJ에 근무하던 당시 하림의 가공부문을 인수까지 검토했는데 조건이 맞지 않아 성사되지 못했던 일화가 있다.

수직계열화업체보다 원료육 구매해 쓰는 기업이 높은 성과
닭고기 가공산업 바라보는 시각차 극복 급선무

하광옥 _ 하림을 비롯한 닭고기계열사들이 가공분야에서 성과를 내지 못하 고 있다. 오히려 이들 회사로부터 원료육을 구매해 상품화 하는 식품업체와 치킨외식업체들은 승승장구하고 있다. 이는 일반 외식업체와 식품업체 는 원료육의 가치를 높이는 작업에 공을 들이는 반면, 닭계열사들은 원료육 처리를 위한 수단정도로 인식하고 있기 때문이 아닌가 생각이 든다. 우유를 농가로부터 구매해 가공 판매하는 유업체, 돼지고기를 구매해 햄과 소시지를 만드는 전문 육가공업체의 성과가 생산부터 수직계열화한 닭고 기 관련 기업보다 성과가 높은 이유가 여기에 있다고 생각한다.

윤석춘 _ 정확한 지적이다. 많은 업체들이 경쟁하고 있는 시장에서 마케팅을 통해 제품의 가치를 높이는 작업은 필수적이다. 하림과 같은 기업은 원자재, 생산, 가공까지 모든 분야를 콘트롤해야 하기 때문에 기업이 가지고 있는 자산과 역량을 고루 분산시켜야 하는 상황이다. 전문 가공업체들이 상품개발과 마케팅에 집중할 수 있지만 그렇지 못하다 보니 결국은 경쟁력 있는 상품을 출시하고도 시장에서 가치를 인정받지 못하는 경우가 많다.

하림은 원료부문에서의 강점을 가지고 있다. 가공분야 역량을 높이기 위해 4000억원 규모의 대규모 투자를 진행하고 있다. 인프라는 어느 정도 갖춰 졌다 보고 이제 할 일은 R&D와 마케팅이다. 소비자들이 좋아하는 상품을 개발하고 이를 마케팅을 통해 인정받는 역량을 끌어 올린다면 충분히 승산이 있다고 생각한다.

하광옥 _ 원료부문에 강점은 어떤 것을 이야기하는가? 실제 원료를 구매해 사용하는 기업보다 확실한 차별화가 가능한가?

윤석춘 _ 원료를 직접 생산하고 가공하기 때문에 품질을 콘트롤하고 물량을 확보하는 면에서는 매우 유리하다. 다만 워낙 원료부문도 경쟁이 치열하다 보니 원가에 원료를 조달받는 하림보다 원료를 시장가격에 사다 쓰는 기업 이 현재로서는 원가 경쟁력면에서 더 유리한 게 단점이라면 단점이다.

하지만 신선한 국내산 원료를 적기에 공급받을 수 있어 적정한 가격에 판매 할 수 있기 때문에 장기적으로는 가공부문에 투자가 조금만 이뤄진다면 지금의 열세를 극복할 수도 있다고 생각한다.

스팸·코스트코 성공의 비결
본질에 충실한 상품전략 공통점

하광옥 _ 하림의 상품에 대한 철학도 궁금하다. 포지셔닝이라고도 이야기 할 수 있겠다.

윤석춘 _ 창업자인 김홍국 회장의 상품에 대한 철학은 높은 품질의 상품을 저렴한 가격에 공급하는 것이다. 이를 위해 해온 것이 사육부터 시작해 상품화까지 이어지는 시장통합, 수직계열화이다. 고도의 효율화를 통해 생산성을 극대화 하겠다는 집념을 느꼈다.

하광옥 _ 높은 품질의 상품을 싸게 판다는 것, 말처럼 쉽지 않다. 높은 품질의 상품은 비싸게 팔고자 하는 유혹에 빠지기 쉽기 때문이다. 원칙을 유지할 수만 있다면 문제될 것이 없지만 쉬운 일은 아니다.

신세계가 대형할인점사업에 처음 진출했을 당시 대형할인점의 노하우가 전혀 없었기 때문에 코스트코(당시는 프라이스클럽)와 제휴를 통해 사업을 시작했다. 2년 만에 코스트코의 시스템을 거의 이해하고 적용하였다. 이후 이마트는 승승 장구했고, 코스트코는 주춤했으나 2000년대 중반부터 코스트코는 신장을 계속했고 이마트는 코스트코 보다 비싸다는 평을 받으면서 최근 성장이 정체기에 빠져 있다. 사실 이마트가 주춤 한데는 목표 이익률을 설립 초기보다 높였던 것도 이유 중에 하나다.

코스트코는 이마트에 노하우를 전수할 당시 마진율은 최대 15%였는데 지금도 최대 마진율을 15%로 고수하고 있다. 이마트는 성장을 계속하자 조금씩 이익률을 높여왔던 게 사실이다. 코스트코는 좋은 상품을 낮은 가격에 판매하겠다는 전략을 계속 고수한 반면 이마트는 본질에서 벗어나면서 소비자들의 가격 신뢰 약화로 이어졌다.

윤석춘 _ 소비자들은 정말 귀신처럼 알아차린다. 상품의 미세한 가격의 차이, 맛의 차이를 알아 본다. 스팸이 치열한 햄시장에서 1위를 계속 수성하고 있다. 제가 CJ 대표로 있던 시절 2000억원 정도를 판매했는데 지금은 3000억원에 근접했다는 것으로 알고 있다. 스팸이 1등을 유지한데는 철저히 원칙을 지켰기 때문이다. 스팸이 라이센스 상품이다 보니 포뮬러나 레시 피를 우리 마음대로 바꿀 수가 없다. 원료육의 규격, 첨가물의 종류와 양을 정확히 지키고 있다. 우리가 상황에 따라 바꾸고 싶어도 스팸 본사에서 제 품이 규격대로 만들어지고 있는지 감시하는 사람들이 와 있는 통에 바꾸고 싶어도 할 수가 없다.

하지만 경쟁회사나 CJ의 다른 햄제품의 경우 상황에 따라 원재료 포뮬러를 바꾸는 경우가 잦다. 햄은 뒷다리살을 주로 사용하는데 국내 돈가가 상승 하면 해외에서 돼지고기를 수입해 섞기 시작한다. 그런데 해외에서는 뒷다리살 가격이 비싸다 보니 수요가 상대적으로 적은 앞다리살을 사용하게 되는데 그럴 경우 맛의 변화가 오는 것이다.

스팸은 항상 뒷다리살에 정해진 레시피를 반드시 지켜야 하기 때문에 맛이 항상 일정한 반면 타 회사 제품이나 CJ의 다른 육가공제품은 포뮬러 변경에 따른 미세한 맛의 차이가 발생할 수밖에 없다. 이 미세한 맛 차이를 소비자들은 알아차리고 있고 특히 장기 보관이 가능한 캔햄의 경우 맛이 검증된 스팸을 비싸더라도 찾는 것 같다. 본질에 충 실한 상품 전략이 최선의 상품 전략임을 나타내는 사례라 할 수 있다.

하림그룹 가공사업 하림식품이 중심, 각 계열사는 생산기지 역할
김홍국 회장 경영철학 ‘단순함의 추구’ 경영진 커뮤니케이션 문제 없어

하광옥 _ CJ나 SPC에서는 회사를 총괄하는 전문경영인으로 역할을 했다면 하림에서는 김홍국 회장, 박길현 대표와 함께 각자 대표체제이다. 커뮤니케 이션이 매우 중요할 것으로 보인다.

윤석춘 _ 이문용 사장 후임으로 선임된 박길현 대표는 하림의 사육과 도축, 제품생산 부문을 총괄하고 저는 상품개발과 마케팅 등 가공부문을 담당 하게 됐다. 창업주인 김홍국 회장은 이전까지 근무했던 오너들과 달리 업무 에 대한 몰입도나 파악에 있어서 매우 전문적인 식견을 가지고 있다. 회사 경영 철학도 ‘단순함의 추구’로 대기업들의 고질적 병폐 중 하나인 복잡한 의사결정 과정이 하림에서는 용인되지 않는다. 회장이 이미 사업방향이나 세세한 분야까지 꿰뚫고 있기 때문에 소통에는 문제가 없다. 특히 하림의 마지막 목표를 하림그룹이 가지고 있는 육(肉) 기반의 원료를 가공해 시장 에서 인정받는 상품을 만들어 내는 것이기 때문에 큰 힘을 실어 주고 있다.

하광옥 _ 하림그룹은 ㈜하림의 닭고기 사업뿐만 아니라, 선진과 팜스코의 양돈사업, 주원농산의 오리고기, 천하제일의 한우사업까지 낙농을 제외한 국내 대부분의 축산사업에 진출해 있다. 이들 다른 계열사들의 가공사업도 관여하게 되는가? 윤석춘 _ 현재 선진이나 팜스코, 주원 등의 각 계열사들은 각기 가공품을 개발하고 이를 판매하고 있으나 브랜드 파워면에서 ‘하림’에 견줄만한 위치 가 아니다 보니 장기적으로는 이들 계열사들은 제품생산기지 역할을 하고 농수산홈쇼핑 자회사인 하림식품이 상품의 기획과 마케팅을 하는 식으로 교통정리가 되지 않을까 생각된다.

하광옥 협동조합 농장과 식탁 이사장(왼쪽)과 윤석춘 하림 대표.
하광옥 협동조합 농장과 식탁 이사장(왼쪽)과 윤석춘 하림 대표.

서브브랜드 필요하지만 하림그룹 최고브랜드는 ‘하림’
‘하림’ 브랜드 확장시켜 식품기업이미지 각인에 올인

하광옥 _ CJ의 경우 제일제당이나 CJ 브랜드 이외에 백설, 비비고 등 많은 서브브랜드를 가지고 있다. 하림이라는 브랜드가 그룹 내에서 가지는 위상 이 매우 높은 것은 사실이지만 닭고기 이미지가 강해 CJ의 비비고와 같은 또 다른 브랜드의 개발 등이 필요하지 않나 생각해 본다.

윤석춘 _ 비비고는 CJ가 당초 외식브랜드로 런칭하였으나 외식사업의 성과 가 나지 않으면서 이를 가공식품에 적극 활용하면서 예상치 못한 성공을 거두었다. 하림도 하림 브랜드에 못지않은 서브브랜드의 필요성은 인정되지 만 브랜드라는 것이 단기간에 소비자들에게 인식된다는 게 쉽지 않기 때문 에 우선은 그룹 내에서 가장 경쟁력이 있는 하림 브랜드부터 식품 이미지를 각인시켜 나가는데 주력할 계획이다.

최고의 원료육 이미 확보, 육 기반 다양한 가공식품 개발 추진
하림삼계탕, 세계인이 좋아하는 고려인삼 품어 세계화 충분히 가능

하광옥 _ 성과를 이야기하기에는 너무 짧은 감이 있기는 하지만 구상하고 있는 상품 군이 있을 것으로 안다.

윤석춘 _ 이미 하림의 냉동식품의 경쟁력은 업계에서 수위권에 올라서 있 다. 이러한 제품개발 능력과 생산능력에 상품의 가치를 끌어 올리는 커뮤 니케이션 전략이 제대로 수립된다면 한발 더 나갈 수 있을 것으로 안다. 4000억원을 투자해 건설하는 식품공장은 HMR 등 육 베이스의 다양한 가공식품을 만들어 성공시켜야 하는 만큼 개발하고 생산해야하는 제품 또한 많다. 현재 하림은 전북에서 생산된 쌀을 기반으로 즉석밥 시장 진출을 준비 중에 있다. 이미 CJ와 같은 선발업체가 있기는 하지만 상품 구색 그리 고 확장성을 고려할 때 필요한 상품이라 생각한다.

제가 생각하는 상품은 냉동밥 시장이 크게 열릴 것으로 보고 여기에 주목 하고 있다. 다양한 볶음밥에 하림그룹의 다양한 육류 원료가 조화를 이룬 다면 충분한 경쟁력이 있다. 하림이 자랑하는 삼계탕의 경우 인기를 끌고 있지만 상품이 현재 관점에서 는 단순하고 후발업체들도 이미 많은 미투상품을 출시하고 있어 보다 차별 화하기 위해 다양한 시도가 필요하다. 포장방법, 맛 등에 있어 리뉴 얼을 통해 많은 사람들이 즐길 수 있도록 하겠다.

하광옥 _ 삼계탕은 수출도 많이 하고 있는 것으로 알고 있다. 하지만 이미 출시한지 오래되어서 진부한 면이 있다. 하림 삼계탕의 강점은 무엇인가?

윤석춘 _ 하림의 삼계탕은 상온보다는 냉동유통을 고집하고 있다. 일반레토르트 식품에 비해 식감 등 맛이 보장되기 때문이다. 그리고 일반 삼계탕 전문점의 삼계탕 보다 하림의 삼계탕이 맛에 있어서는 더 낫다는 평가도 있다. 삼계탕 육수에 사용되는 닭뼈나 닭발 등 원재료를 아낌없이 사용할 수 있기 때문이다. 일반 음식점에서 육수를 차별화하기란 쉽지 않다.

삼계탕의 수출은 아직까지 초보적인 수준이다. 원재료에 닭고기 비율이 높아 축산물 로 분류가 되어 수출도 제한적이고 아직까지는 해외 한인마켓 중심으로 판매가 이뤄지고 있다. 그렇다고 확장 가능성이 없는 것은 아니다. 닭고기는 사실 차별성이 그리 크지 못하지만 삼계탕에는 세계인들이 좋아하는 고려 인삼이 들어 있다. 고려인삼과 우리 닭고기가 시너지를 낼 수 있도록 마케 팅에 공을 들인다면 삼계탕의 세계화가 어려운 것만은 아니다.

농가 경영안정 먼저 챙기는 김홍국 회장 동반성장 이미 실천
좋은 상품 개발이 곧 소비자 가치 충족

하광옥 _ 하림은 국내 최대 축산기업이다. 단순히 자사 이익을 극대화 하는 수준에 머물러서는 안된다고 본다. 우리 축산업계와 축산농가와 함께 동반 성장하는 모델을 만들어 내야 한다고 본다.

윤석춘 _ 하림에서 제가 맡고 있는 분야가 그리 넓지 못하다 보니 하림의 사 회적 책임이나 축산업계 기여를 내 입장에서 이야기하기는 조금 곤란한 점이 있다. 하지만 외부가 아닌 내부에서 알게 된 하림은 생각 이상으로 동반 성장, 윤리경영 등에 있어 확고한 철학이 있다고 느꼈다. 김홍국 회장이 참여하는 임원회의 때 여러 가지 지표들이 보고 되고 이에 대한 토론이 이어 지는데 보고되는 중요 사안 중에 하나가 농가소득이다. 하림과 거래하고 있는 계열농가의 소득이 어느 수준을 유지하고 있는지를 지수화해 보고하 고 김홍국 회장이 이를 직접 챙기고 있었다. 하림이 농가와의 관계를 얼마나 중시 여기는지 보여주는 사례다.

이제까지 하림은 최고의 닭고기를 누구나 소비할 수 있도록 하겠다는 고객 가치를 실천하기 위해 노력하고 있다. 여기서 한발 더나가 간편하고 편리하게 즐길 수 있는 다양한 상품을 개발해 고객의 식탁을 풍성하게 하는 일이 주식회사 하림이 해야할 미션이라 생각한다.