[팜인사이트=김재민 기자] 국내 배합사료 시장은 1980년대까지만 하더라도 전망이 매우 밝은 산업이었다. 축산물 소비는 증가하고 사육두수도 그에 따라 증가했고, 경제발전과 함께 축산업도 계속 성장할 것이라는 전망 일색이었기 때문이다. 하지만 축산물 시장이 개방되면서 배합사료 산업의 전망 또한 불투명해졌고, 수십 년 이어온 사료 사업에서 손을 떼는 기업이 하나둘 나타나기 시작했다.

이후 국내 배합사료 업계는 시장을 낙관하는 진영을 중심으로 인수합병이 시작됐으며, 이후 농협, 하림, 이지바이오, 카길애그리퓨리나 등을 중심으로 시장재편이 추진되고 있다. 더불어 모든 품목을 모두 생산 공급하는 체계에서 점차 특정 품목을 더 전문적으로 생산 판매하는 선택과 집중의 모습을 보인다. 오늘 소개할 기업은 55년간 산란계 분야 1등 자리를 한 번도 놓치지 않은 서울사료다. 산란계 사료 시장서 시장 점유율 20%를 유지하는 서울사료 경쟁의 원천을 들여다 본다.

 

양축농가가 설립한 사료회사

서울사료는 1969년 6월 설립된 중견 배합사료 기업으로 양계사료를 전문으로 하는 기업으로 시작되었다. 서울사료는 예나 지금이나 국내 사육되는 산란계 농장 여건에 적합한 배합사료를 합리적인 가격에 공급하는 것으로 정평이 나 있다.

이는 사료 공급이 원활하지 않고, 가격과 품질에 불신이 많았던 시절 합리적인 가격에 양질의 배합사료를 안정적으로 조달받기를 원하는 양축농가의 투자로 설립되었기 때문이다. 회사 경영의 최우선이 이윤추구가 아닌 주주인 양축농가의 필요에 맞는 값싸고, 질 좋은 사료를 안정적으로 공급하겠다는 신념이 우선되었기 때문이다.

특히 1997년 외환위기 당시 사료 가격을 모두 올리는 상황에서도 홀로 배합사료 가격을 낮춰 양축농가의 이익을 먼저 고려했던 일화는 지금도 당시 서울사료를 이용했던 고객들 사이에서 회자하고 있다.

 

‘이지가족’ 핵심 계열사로

서울사료는 2000년대 들어 부침을 겪는다. 2세 경영이 본격화되던 시기 잇따른 의사결정 실패가 이어지고 양계사료 최강자였던 서울사료의 입지 또한 약화하여갔다. 2002년 60만 톤 가까이 판매했던 배합사료량이 2003년 50만 톤까지 하락하는 등 어려움을 겪다가 2003년 이지바이오에 인수된다. 이지바이오는 2003년 양돈 사료 전문기업인 도드람B&F와 양계사료 리딩기업인 서울사료를 인수하며 배합사료 시장에 뛰어들게 된다.

이지바이오 그룹은 두 회사를 기반으로 배합사료 시장의 입지를 키워나가고 있으며 162만 톤을 국내 전체 배합사료 시장의 8.4%를 점유하며 국내 배합사료 시장 3위까지 올라서 있다.

그 기반에는 산란계사료 시장을 석권하고 있던 서울사료가 크게 기여했다.

 

산란계 사료 최강자 서울사료

2023년 서울사료는 배합사료 생산량 95만 톤을 돌파한다. 특히 2010년대 들어서 서울사료는 놀라운 판매 실적 성장을 이루어냈다. HPAI 발생에 따라서 간접 피해는 있었지만, 2023년 산란계 사료 65만 톤 판매를 달성하여, 자체 분석으로는 시장 점유율 20% 돌파한다.

서울사료 양계 영업 조직의 이름은 ‘SPT사업부’다. Seoul Poultry Thirty의 약자로 우리 식탁에 오르는 계란 한 판 中 6개는 서울사료를 먹고 건강하게 자란 닭이 생산한 계란임을 자부하면서, 시장 점유율 30% 목표를 달성하겠다는 의미로 조직명을 지었다고 한다.

지금은 사용하지 않는 명칭이지만, 한때는 영업 사원 호칭을 C&S(Consulting & Solution)로 불렀다고 한다. ‘사양가의 이익을 최우선으로 한다’는 회사 정신을 실천하기 위해서 농장 성적 및 경영 컨설팅과 솔루션 제공이라는 활동을 신조로 삼았기 때문인데 명칭은 바뀌었지만, SPT 사업부 영업 사원은 ‘농장 성적 관리’를 최우선 활동으로 삼고 있다. 환경과 조건이 다른 농장마다 성적을 만들어내기 위해서 꾸준한 품질의 사료를 공급하고, 산란 성적을 모니터링한 후 사료 품질에 반영하여 더욱 개선하고 있다. 여기에 자체적으로 운영하는 ‘솔루션팀’은 농장의 다양한 문제를 해결하기 위한 전문가 집단이다. 현장 경력 15년 이상의 베테랑 수의사들로 이루어진 솔루션팀은 질병 관리와 사양 관리 컨설팅의 큰 축을 이루고 있다.

서울사료가 1969년 창립 이래로 산란계 사료 업계 1위를 지켜오고 있는 것도 이러한 이유에서다.

현재 약 20여 명의 SPT 사업부 영업 전문가들과 마케팅, 솔루션팀, 영업 지원 조직으로 구성된 서울사료는 전국적인 네트워크, 정보 수집, 실증 자료, 노하우 축적과 공유로 뛰어난 조직력을 만들고 내고 있다.

 

산란계 사료 1등 노하우

명품의 차이는 작은 것에서부터 원칙을 지키는 데 있다 한다. 서울사료가 산란계사료 시장 리딩컴퍼니 자리를 유지하는 비결은 앞서 소개했던 것처럼 농가가 설립한 회사이고, 농가 중심으로 기업을 운영한다는 DNA가 지금까지도 이어지고 있기 때문이다.

각종 컨설팅과 솔루션 제공은 다른 사료업체서도 열심히 하고 있기에 그것이 차별화 포인트나 성공 포인트라 이야기하기에는 설명하는 데 한계가 있다. 결국 회사 경영 원칙에 있어 고객 중심 사고와 의사결정을 하기에 원료를 선택하는 데도 타협하지 않기 때문이다.

현재 서울사료는 사료 원료가 있는 각 부두에서부터 공장으로 도착하기까지 원료 관리에 온 힘을 다하고 있다. 각 항구에 도착한 이후에 각종 이물질 혼입, 곰팡이 등 품질을 저하 시킬 수 있는 위해요소가 있는데 이를 항구에 하역하여 보관하고 이를 차량으로 실어 공장으로 수송하는 과정까지 자체 품질관리팀뿐만 아니라 별도의 외주 관리회사와 계약을 해 관리함으로써 원료 관리에 만전을 다하고 있다. 이 같은 시도가 원가 증가로 이어질 수 있지만, 원가보다 더 중요한 품질을 유지할 수 있기에 다른 기업이 하지 않는 원료 관리에 투자하고 있다.

 

국내 동물영양 솔루션 분야 1등 기업 이지그룹 가족사와 협업 통한 시너지

이지가족 축산과학연구소는 추풍령에 자체 연구농장을 운영하면서, 각 축종의 연구와 실험이 진행되고 있는데, 산란계 연구도 계속 매진하고 있다. R&D 조직과 마케팅, 영업 조직은 필드에서 일어나는 문제들을 해결하기 위하여 끊임없이 연구하고 있다.

이지가족 ‘Pathway Intermediates’는 글로벌 기업으로 성장해, 특히 무항생제 사료인 산란계 사료 생산에서 중요한 항생제 대체 기술 지원과 최근 화두가 되는 환경 보호와 저단백 사료 생산을 위한 기술 지원과 원료 공급에 큰 힘이 되고 있다.

이지가족 ‘에꼬호즈’농장은 러시아 연해주에서 Non-GMO 옥수수와 콩을 재배, 한국에 들여오고 있다. 해외 식량 자원 개발이라는 국가적인 요청에 부응하고, 고급 축산물 소비를 지향하는 소비자 요구에 부응하고자 특화 원료 생산과 제품 생산 및 공급하고 있다.

 

무엇보다 서울사료가 이지가족이 된 이후의 시너지는 규모의 경제 실현이다. 곡물 등 원재료가 배합사료에서 차지하는 비중이 절대적인데 서울사료 단일 구매 때보다 이지가족사와 공동구매를 통해 규모의 경제 실현을 할 수 있었고 원가절감에 크게 기여하고 있다.

 

좋은 제품 싼 가격 제공 말처럼 쉽지 않다

서울사료의 가격 경쟁력은 정평이 나 있다. 하지만 국내 배합사료업계 모두 원재료를 수입하고 있고 곡물 가격은 시카고거래소 등을 통해 수많은 플레이어들이 참여해 형성되기 때문에 누군 싸게 구매하고, 누구는 더 비싸게 구매할 수 없는 구조로 되어 있다.

특히 원재료가 제품가에서 차지하는 비중이 80%를 넘는 배합사료의 특성상 원료인 곡물 등의 가격에 따라 가격은 흔들릴 수밖에 없다. 그러던 중 서울사료는 규모의 경제가 가능하게 되었고, 이로 인해 구매 단위 증가, 물류 공동 이용 등 여러 비용을 아낄 수 있는 구조를 갖게 된다. 설립 초기 때부터 대리점을 거치지 않고 농가와 직거래해 온 영업방식까지 더해지면서 불필요한 유통비용을 절감할 수 있었다. 다른 배합사료 회사가 흉내 낼 수 없는 가격 경쟁력이 여기에 있었다.

더불어 전체 매출에서 60%가 넘는 산란계 사료 비중은 생산공정 단순화로 이어져 생산성을 높일 수 있었다.(여러 축종의 사료를 생산할 경우 공장 가동을 중지하고 청소 등 새로운 원료 투입을 위한 준비시간이 필요하다)

여기에 창업 초기부터 이어온 농가 중심의 경영 DNA가 지금까지 이어오면서 규모의 경제 실현, 유통구조 단순화, 공장 운영 효율성 증대에서 발생한 이익을 고객 몫으로 돌릴 수 있었다.

 

 

산란계 관련 인재는 서울사료에

동물영양 관련 솔루션 기업인 이지바이오 그룹 가족사가 되면서 일각에서는 서울사료가 이지바이오의 앞선 솔루션에 도움을 받아 제품력이 향상될 수 있을 것이라는 생각을 할 수 있다. 하지만 이는 반은 맞고 반은 틀린 말이다.

오랫동안 서울사료는 산란계 사료 1등을 유지해오고 있었기에 국내 배합사료 회사 중 산란계 영양 관련 솔루션에 있어서는 독보적 노하우를 갖고 있다. 양계사료와 관련해서는 이지바이오가 오히려 덕을 보고 있다 할 수 있다. 그렇다고 이지바이오 가족사의 도움을 안받는 것은 아니다. 바로 사료첨가제에 있어서는 독보적 제품력을 보유하고 있기 때문이다.

여기에 국내 산란계 관련 전문가는 서울사료에 가장 많이 있다고 해도 과언이 아니다. 양계사료가 판매에 절대적 비중을 차지하고 있기에 양계장을 방문하는 컨설턴트도 가장 많고, 사료를 제조하고 연구하는 인력도 가장 많을 수밖에 없다. 현장에서 수집된 각종 데이터는 자연스럽게 제품개발로 이어지니 독보적인 노하우를 보유할 수밖에 없다.

서울사료의 모든 조직 구성원들은 정도 경영(正道 經營)을 실천한다. 작은 리스크가 조직을 위태롭게 할 수 있다는 ‘하인리히 법칙’을 항상 염두하고, 임직원들에게 귀찮을 만큼으로 정도 경영에 입각한 영업 활동을 요구하고 있다. 정도 경영은 어렵고 힘든 길이다. 고객들께서도 회사 관리가 전반적으로 까다롭다고 평가하시는 경우가 종종 있지만 튼튼한 초석이 모든 굳건한 발전과 성장의 시작이라는 것에는 동의할 것이다.

 

서울사료 올해 목표

연간 1백만 톤, 산란계 사료 시장점율 30% 목표를 달성하기 위한 준비 기간으로 2024년 올해 서울사료는 96만 톤의 판매 목표를 세웠다. 비록 2025년 9월부터 시행 예정인 산란계 사육 면적 조정이 시장에 큰 영향을 줄 것으로 예측되는 향후 시장 전망이 밝지는 않지만 서울사료와 함께하는 고객들의 성공을 위해서 생산/영업/마케팅/연구 조직 모두가 계속 매진하겠다는 포부를 밝히고 있다.